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对线亿人民币将纵、横双向补全“互联网

* 来源 :http://www.stunter-killers.com * 作者 : * 发表时间 : 2018-06-23 05:32 * 浏览 :

  作为医美行业的玩家之一,更美称其最新完成的C轮融资超过行业融资总额。这意味着什么?这样一家公司的业务布局逻辑是怎样的?C轮之后,它又会有着怎样的机会和挑战?

  在我们与更美创始人兼CEO刘迪的对话中,不仅包括对这家公司业务模式及战略布局的解析,也包括刘迪本人对这个行业的思考。

  C轮投资细节:精确到个位数的融资总额——3.45385亿人民币,大局已定?

  2016年7月15日,更美披露C轮首批投资方,并称本轮金额超过了医美行业的融资总额。8月2日,更美公开具体投资金额——3.45385亿人民币,同时披露了除了苏宁环球、潮宏基集团、腾讯众创空间之外的C轮投资方:中信建投、复星医药、君联资本。

  另一方面,在更美披露C轮融资之前,仅按医美行业中已经披露了数额的美元投资,都有8900万美元,按照当前1美元合6.6347人民币的汇率算也有将近6亿人民币。更不用说还没算上没有披露数额和没有统计上的融资了。刘迪的解释是,此次C轮融资是相当于行业除去“水分”后的所有实际融资总额。

  同时,C轮之后,刘迪认为“大局已定”——模式大体类似,行业中该站队已站队。不过,在36kr看来,医美行业各玩家的方向依然有着细微的迥异。比如,悦美新氧的线下诊所布局,美黛拉的网红+买手型医美电商线C给医美机构做SaaS服务播美的全套金融机制的玩法(返利、分期、众销、保险等)等等。

  36kr:苏宁环球在发布会上披露的投资金额是1.34亿人民币,但实际上是苏宁环球作价2083美元认购了C轮部分股权,并在认购完毕后向更美提供价值2000万美元的人民币贷款。这其中的投资细节是?

  刘迪:我们是VIE海外架构,在资本运作上采用双重投资。海外我们是平行发股,即将我们海外的股份平行发给苏宁环球的海外公司,每股以0.01美金,在海外的作价是2083美金,算是投资;国内的话,苏宁环球以可转债的方式把钱打到我们国内的公司,财报中写的是2000万美金的等值人民币。所以,加起来差不多是1.34亿人民币。

  刘迪:至少在资本市场和行业数据上都是吧。我不管外面怎么吹,但我们对外说的是,相当于行业所有“实际”融资总额。你也知道行业里报这种东西,水分还是蛮大的。我们公布的这个数据已经精确到个位数了,是实打实的、融到的每一分钱。

  刘迪:这个数据发布会来公布吧,实际上每天的数据都在变的。(更美发布会提供的数据是,截止到7月31日,有包括1500多万用户,200多万案例,10000多家合作机构,6000多个合作医生)

  刘迪:我觉得大局已定。不管友商是真的假的,至少到现在行业里已经有了2个C司、3个B司,还有一大堆A轮和公司。而所有这些公司的模式都大同小异,我们并没有看到三年前刚开始做的时候,到现在出来的新公司,有什么新的挑战性的模式。所以,基本这个行业的团队、资本、市场,该站队的都站队了,这个市场也将进入最后的收割期了。

  刘迪:我觉得我们太小了,这个时间点谈这么宏大的计划不太适合。对于发展这么快的一个市场来说,其实没有一家公司就是庞然大物,大家还在发展期。

  刘迪:我不太清楚这个事情。说实话,我们手边的事情比较多,也不排除行业并购,但这个事情还没有到成熟的阶段。

  刘迪:投资人还是蛮希望的,包括中信建投算是国内证券公司排名前十的吧。他们进来也是希望能参与到我们的上市计划,但时间表还没有明确。

  刘迪:目前是VIE架构,但也在看国内上市的机会,对于中美两国的上市没有特别强的倾向性。

  从2013年7月前身完美诊所上线年了。作为一位连续创业者,刘迪此前是春雨医生的联合创始人,负责过市场、品牌等。再之前,他还创办过模仿美国Patientslikeme的罕见病社区。

  刘迪说,在过去三年,更美做的是“+”左边的事情,即互联网。但后面,要做“+”号右边了。一方面,是医美行业的纵向拓展,把这个行业做深做透,比如类保险、分期等2C的金融服务,定向消费贷款、短期租赁、现金流管理等2B服务,还有针对医生的空中医院和IP计划等。另一方面,则是横向拓展,将医美快速拓展到其他品类,比如齿科、眼科、抗衰老、产后恢复、皮肤等。

  尽管通过互联网的做法(社区、咨询、点评、电商等)聚集了用户、积累了资源,现在也有了大额的资金支持,但更美面临的挑战也是显而易见的:更专业团队的构建、不同商业模式的制定与调整等。

  刘迪:消费医疗,这四个字是我们发明出来的。2013年以前,中国没有“消费医疗”这个词组。当时我们对标的是美国的optional medical,即可选择性医疗。它对标的是basical medical,即基础性医疗。这两个词在美国是两个医疗产业的划分,我给翻译成了“消费医疗”。提这个词的愿景是,不止想做医美,而是消费医疗产业。

  刘迪:有个四五年的孕育期吧。最开始进入这个行业,选的是最冷门的罕见病。到了春雨,稍微往这块靠了一下,问诊、治疗这块在美国的语境即basic medical。然后,不管是经验的过渡,还是商业模式认知,包括自己的能力,又慢慢地转向了optional medical,即消费医疗这个大的品类。当然,先从哪块开始做,挑了很久。最后在抗衰老、整形和减肥中间,选了整形。从各种维度来看,整形是最适合进来切消费医疗的细分行业。于是启动了更美这个项目。

  刘迪:齿科、眼科、抗衰老、产后恢复、皮肤,大概这几块吧。有一些我们已经在做了,不过整个产品模式和商业模式可能会有变化。有些科室是可以平行嫁接过来的,比如齿科,跟医美非常像。但像很高额的,比如几十万一百万一单的,比如抗衰老。你说让人家用APP付个一百万,不现实吧。我只能说,未来是一定会切入这块的。但怎么在产品做展现,还要摸索一下。

  刘迪:像在欧美国家和日本,很多医疗产业看不见的顶层是金融机构,在调动这个行业里所有的资源。这里面分两块:一是大热的消费金融,包括分期、保险等2C服务。但我们觉得这在整个医疗金融里面,是一半或者一小半;另一个可操作空间是2B服务,包括给整形机构和医疗服务机构的定向消费贷款、短期租赁、现金流管理等,能帮助医生更快速出来创业、医疗机构快速建好、让他们的现金流周转更快,这才是我们觉得最核心的环节。

  至于医美分期,这块也打得不亦乐乎。从去年到现在,十几二十家是有的。但据我所知,其实到现在死的也有十家了。首先,需求必然存在,就是说消费者对于消费分期是一定需要的。但问题是,如果你没有把消费场景打通,只是跟机构说提供分期贷款这个服务,机构完全可以替代你自己来。所以,我们一直没有太急于去做。不过衡量现在已经入场的对手,并没有哪家有核心竞争力,而我们有很稳定的现金流的输出,从上游到下游,所有整个的产业链在打通。至于我们会什么时候做,会做整体的考量。

  36kr:您提到一个重要的词“场景化”,那怎么用您的资源来配合场景化呢?

  刘迪:消费者通过APP进行消费的时候,提供分期的服务,这是一块;其次我们跟线下机构有很强的、互惠互利的交易绑定关系,会促使机构更多的把流量导给我们。而不像其他整形分期机构,要重头开始去教育机构,谈合作,最后分成,还要互相防飞单的问题。

  刘迪:有牌照的、我们在服务的整形机构,都会做。一些投资机构算是金融行业的巨头或大财团,他们在线下的业务中,也会给我们很多支持。

  36kr:悦美自建日间手术及微整中心新氧合作云诊所,你们下布局的计划吗?

  刘迪:我们认为,自建诊所很扯。一方面说自己是第三方平台,不任何对消费者的性,然后又把流量往自己的诊所里导。所以我们不会自己去开诊所。

  但如果说跟线下要不要结合的话,我们在很认真的做。我们从一开始就给商家提供营销解决方案和流量服务,现在我们在帮助商家在重塑后台、CRM系统、以及线程。接下来,我们还会帮助商家做到上游的供应链管理服务。在下游,我们也希望成为医生和诊所的助手,做咨询服务、导诊之后的客户关系管理和随访。我们希望给每一个想开诊所或执业的医生打包的服务,如果医生想开一家诊所,我们帮他开起来。让医生成为这家诊所的老板,我们可以成为医生的合伙人。

  刘迪:我们非常看好中国的医生执业和执业的发展前景。用热门的话来说,每个医生相当于一个IP、一个的品牌。我们希望能帮助医生再往前跨一步,实现更多的个人价值。这些事情和我们前面说的是合在一起的。我们把整个2B的服务打包成一个“空中医院”的计划,医生做好本职工作,其他所有跟商业化、线下运营相关的事情,包括品牌、IP的打造,我们来承担。我们希望让合作方尽量省心、去赚钱,而我们会从给他们带来的增值价值里分到我们的商业价值。

  作为行业性难题,盈利模式不仅困扰着商家,同样困扰着平台。不仅困扰着医美行业,同样困扰着整个移动医疗。

  尽管更美称一直在为平台上的商家降低成本,也从中获得利润分成。但即使是努力了三年、“在资本和数据上行业第一”,仍处于未盈利状态。刘迪预计的是,更美在16年年底会进入盈利期,而新增的赢利点即主要在2C的医疗金融服务、2B整体服务上。

  刘迪:互联网公司对传统行业的价值基本就两点:增加客源和提升效率。客源方面,线下机构从我们这儿获得新客的成本大约是传统渠道的1/10。这已经是很大的一个改变了,这件事情我们动了很多中间渠道和医院的饭碗;效率方面,因为我们在帮助整个行业在实实在在赚钱,在定新的游戏规则的时候,很多机构和医生会配合我们。比如B2B进货,我们能帮他们节约30%~40%的成本。相当于他们每一单又可以多赚几百块钱,原来一单能赚个两三百块就很不容易了。我们的电商平均客单价大概两三千块,复购率也很高。接下来,我们还会在诊所和线下的每一个环节里,都尽量以互联网的方式帮助他们。

  刘迪:做了这么多事情,当然要分钱了。除了销售分成,还有给商家企业端的服务、和接下来金融的业务。

  刘迪:我们一直在完善这个系统,从给商家用的后台的第一天起,就在这个系统上添加商家需要的互联网所能提供的支持,包括流量、销售、客户关系管理的服务。慢慢的,我们还会有物流服务加上,这会是一个很大很综合的系统。

  刘迪:不是,我们会按照商家的流量和使用频次收钱。不过说实话,收费的业务我们还没有上,现在给商家提供的是基础性的服务。未来什么时候收钱,这个时间点还没有确定。我们只是在流量服务上收一点费用,这个是和销售分成合在一起的。

  刘迪:在这个时间点,我们不太可能赚钱,但马上要进入盈利期了。我们的财务数据是一条很强的曲线,投资人投到我们这边来,对于我们的盈利性倒是没有担心。不过我们确实对于商业盈利,还没有特别明确的时间表。预期的是,今年或者明年会进入一个盈利的状态,我们的财务报表是到年底要盈利。

  36kr:医美App的销售总量还不到行业的1%,这个行业还有很大空间怎么开拓?

  刘迪:旧有的市场分成了两大块,一是既有的客源,是以莆田系的操作方式进入市场的,他们的客单价很高,在贡献这个行业销售额的很大一部分。但其困境在于,信息越来越透明,他们的增长速度越来越低,砸广告进来的流量的红利已经到头了;另外是从2012年开始,有一个非常强的趋势是,大量80、90后在涌入这个市场,他们对医美有需求、有消费能力,但率还是很低,因为用户教育问题。更美在解决这两个问题,尽量做到信息透明,同时成为一个很好的教育渠道。

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